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高端对话:线下经销商会长期存在,政策恐成新零售最大变数

时间:2020-05-13 分类:学校要闻
比亚迪汽车销售有限公司总经理助理陈晓蕾女士与汽车街CEO魏惠娟围绕“汽车新消费背景下,汽车流通模式创新与新车增量市场的动态关系”的主题,展开了高端对话。

2017年11月3日,由亿欧公司主办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店正式举行。会上,比亚迪汽车销售有限公司总经理助理陈晓蕾女士与汽车街CEO魏惠娟围绕“汽车新消费背景下,汽车流通模式创新与新车增量市场的动态关系”的主题,展开了高端对话。

双方认为:

1、汽车新零售的大背景下,传统渠道商的核心位置正在发生变化。

2、用户与厂商、经销商之间一定是共生关系,是实现整个产业可持续发展的关键点。

3、线下经销商会长期存在,不管什么样的形式。

4、政策将成为汽车新零售未来最大的变量。

以下是高端对话实录(有删减):

主持人:现在两位嘉宾先用一句话介绍一下自己的企业。

陈晓蕾:大家好,我是来自与比亚迪汽车的陈晓蕾。比亚迪的新能源汽车在今年1到9月份实现了7万辆的销量,达到整个新能源汽车行业第一名的水平。

魏惠娟:大家好,我是汽车街CEO魏惠娟。汽车街是关注汽车新零售的电商平台,聚焦于二手车拍卖。目前,我们在全国有40多家经销商平台,服务城市达到70多个。在明年,汽车街会在200个城市专著于二手车拍卖的服务,并为汽车新零售的置换提供系统服务支持。

主持人:再次感谢你们对亿欧的支持。我之前是在长安汽车工作,负责经销商管理这一块。下面请陈总和魏总分别从主机厂和经销商的角度,谈谈各自对新零售的理解。

魏惠娟:去年这个时间,我记得大家都在探讨最近是“互联网+”还是“+互联网”。早在2014年,亿欧也曾举办过一些论坛,那时大家聚焦O2O和电商,而今年的流行词则成了新零售。这是迭代,也是一种升级。因此对于新零售总体的看法而言,我认为它是一次产业迭代。在这过程中,会涉及到很多的嘉宾所谈到的汽车新四化、工业4.0、共享出行等等方面,在这段时间中,大家是在创造彼此共生的环境。

陈晓蕾:在我看来,新零售带来的影响主要在以下几个方面:

第一,传统渠道商的核心位置正在发生变化。在昨天召开的全国Top10的经销商商会上,各家公司都对新零售带来的冲击表达了非常大的顾虑。就目前环境来看,传统经销商体系基本上对新零售还拥有比较抵触的心理,我们主机厂需要引导经销商拥抱新型零售的渠道;

第二,金融创新,还需针对新能源汽车的特殊情况。作为主要生产新型新能源汽车企业,比亚迪在新零售环境中与其他的主机厂还不一样,我们会更加纵深。汽车销售只是整体服务的开始,之后将对整个产业链环节进行服务。尤其是困扰新能源车主的二手车残值问题,整个产业目前是没有标准的。

作为新能源汽车的引领者,比亚迪也在尝试与业内各个环节的CEO共同探讨,将新能源二手车残值的评估标准,以及零售业的业态新型加入进去,构建完善的服务体系。未来,我们还将再结合包括双积分制度、碳排放制度在内的新政策,以及碳排放交易平台、二手车动力电池回收工作在内的整个生态圈进行布局。由此可见,比亚迪对汽车新零售的理解层次会更加深入一些。

主持人:新零售不仅仅是卖车,更多对整个产业链的服务。下一个问题:为何汽车新零售如今会引发大家关注?请二位从主机厂、经销商来分析一下,现在国内市场已经具备了哪些新零售的“土壤”?

魏惠娟:今年9月份,国家商务部发布了新零售报告。其中,主管部门对新零售提出的新角色、新内容、新形态、新关系和新理念予以了肯定。这个过程中,我们需要去解读汽车新零售作为新角色的出现。

接着说我们在做的新车业务。去年我曾和亿欧的朋友分享过,新车和二手车一定会有新的融汇产生。今年以来,我们也看到太多的资本、经销商集团和汽车厂家开始投资并成立二手车中心,奔向融资租赁。但更重要的是,用户与厂商、经销商之间一定是共生关系。

与去年、前年行业内普遍在谈的“共享”相比,我认为这共生更像是一颗“种子”。这个过程当中的价值不仅仅是赋能,更是帮助整个产业实现可持续发展的关键。这在未来也有机会成为新车与二手车的结合点。

我预测到2018年中期,汽车金融和新能源汽车还将继续发生变革,两者之间还将产生更多共生产品。届时,资本和技术一定会成为最大推手。

陈晓蕾:我认为,当前整个行业最主要的影响便是新政策的落地。尤其是《反垄断法》的******,让整个业态将被迫发声改变。过去,我们主机厂负责产品供应,车辆在经销商的体系内由车厂流通到C端用户,而现在这个链条被打破了。在一二线城市情况还比较少,尤其是下沉到三四线城市后,大型资源型的公司开始出现。随着C端用户的需求不断被匹配,现有经销商体系受到冲击。这里有政策变化的因素,厂家也没有办法。

同时,技术驱动也是新的因素。包括新的网络技术、云平台服务技术,帮助我们在车上配备了整体云平台服务系统。明年,比亚迪的新车将会全部实现从厂家到客户两端的流通性。届时,C端用户可以像在淘宝购物一样收到快速反馈。

最后也是影响最大的一个,便是金融。在资本市场对政策方向进行把握后,有大量的资本进入。这为很多有想法,并能够解决当今厂家、4S店以及线下客户三个级别痛点的企业,提供了很大的发展空间。

主持人:感谢魏总与陈总。在新技术与新政策的合力作用下,汽车新零售的土壤被催生了出来。接下来想问一下二位,不管是渠道方还是主机厂,你们觉得如何布局才能抢先?

陈晓蕾:我们在所有主机厂里算是走得比较快的。比亚迪聚焦最有思维的新能源汽车,并去年跟阿里做了深度合作。目前,比亚迪全国的一千家经销商以及线下销售顾问通过O2O系统平台全部上线,实现了信息流的全覆盖。目前,比亚迪的所有流通环节全部打通,我们通过这个平台可以做的事情也非常多。

在今年的618,比亚迪跟天猫平台的品牌号进行战略合作,我们也是第一家做这个主机厂。在618当天,我们销售了一万辆车,其中新能源汽车就有3270多辆,实实在在地感受到了新零售给主机厂带来非常大的好处。

再往下纵深进入二手车环节,今年比亚迪也和人人车、瓜子二手车签了协议,我们二手车体系的售卖今后也会放在平台当中去。

魏惠娟:其实我和陈总在下面交流了一下。新零售和《中国制造2025》的政策,最主要帮助的新能源汽车。首先,新零售通过新渠道将用户输送企业,给所有的主机厂和经销商带来了新机会。

主机厂有新的机会,通过电商渠道实现彼此的共生共容。在我看来,国家政策也在助推这个行业重新洗牌,让产业链上的各方找到各自的位置,构成新的共生生态圈。在这里,每个人都能创造自己的价值,并且获取创造价值之后的产物。

对于作为二手车交易提供商的汽车街来说,我们将继续在新零售基础上赋能。在二手车拍卖过程中的评估、检测、定价、风控、大数据最实态与一线的交易生态,我都可以提供给车商,并非常清晰呈现出什么样人来第一次购买比亚迪,什么样人来置换比亚迪,以及比亚迪之前的传统汽油车去了哪里。

主持人:当前,整个汽车产业中主机厂依旧是上游,车厂和车商之间的关系没有太大转变。对于未来,你们对彼此在新零售中间扮演的角色有没有想法和规划?

陈晓蕾:厂家与4S店之间,一直是比较暧昧的关系。当然,我们希望在体系内的经销商是一个公司。但如果这样,经销商就没有盈利空间。与线上店相比,实体店有固定的投资摊销成本。因此对于比亚迪来说,并不是说要把4S店存在的形式颠覆掉。我们认为店面的形式会长期存在,不管什么样的形式。

我认为,主机厂和4S店应该是直线性流通的渠道。从上到下,从左到右的链条,都是必须通过的环节,不能省略了。如果主机厂来造车而没有4S店,车坏了到哪里去修,到哪里去试驾?

所以总结一下,我认为不管是4S店还是主机厂,都是很重要的生态圈的环节。

魏惠娟:未来,汽车街要做的还是服务商。如今,无论是车企还是经销商,大家在做的都是服务商。每个人在共生的环节中,都能找到自己的位置,产生真正的服务。所以汽车街继续做新零售交易中的服务提供商。我们提供系统、搭建团队所需的培训体系,风控的建议,以及一些风控合作伙伴的支持。

关于主机厂、经销商及服务平台之间的关系,我特别赞成刚才陈总提出的直线关系。直线行走是最近的,在迭代的过程中,传统链条上的许多环节都会被缩减,以便实现快捷和高效。技术驱动让企业没有办法把这个事情想通了再干,根本来不及,而大家在服务的中间是共生的。

未来,经销商成为汽车销售体系中,非常重要的场景体验中心。今后,厂家将形成产品+服务的提供平台。造出汽车后,厂家还会提供营销体系,帮助经销商去落地。而所有在中间像汽车街这样的服务平台,都将实现引流并提供线上线下标准,帮助产生精准交易。

主持人:最后,你们怎么看待汽车新零售的热潮,以及新零售的未来很可能存在的变量?

陈晓蕾:我认为,所谓的变量会非常多。整个市场环境错综复杂,各方的力量也是博弈当中。但我认为,在整个变化当中唯一不变的,便是我们能不能真正解决用户、主机厂和经销商的痛点。

像大搜车的弹个车跟我们一起做618,效果很好,天猫也给我们做了表彰。这项合作的最大好处,便是将客户的需求一下子提升了起来。原来可能要首付三成,而现在付一成就可以买到车子,价格弹性非常大。

对主机厂而言,最大的痛点就是,经销商的二手车置换拿不回真正的客户,而这恰恰是新型的业态能够帮我们主机厂解决的痛苦。因此我们可以看到,这些新兴企业的发展速度是非常快的。

而4S店的问题是没有办法管控自己的线索。就像刚才一位老总提到,我们电商的成交率只有10%。而比亚迪上线了O2O系统以后可以达到15%,好一点的可以达到30%,这是效率的提升,能够每一位经销商的投入带来非常大的红利。

我们做过一个测算,每个经销商的到店客户成本是2000元,而这个客户还没买车,这些都是核算的广告成本。而通过这个新型渠道,新零售信息流在传递后就可以像我们618这样,做到不到200元一个线索的达到进店效果。如何解决三方的痛点把效率提升,是新零售最大的一个突破点,或者说解决这个变量最好的一个点。

魏惠娟:影响最大的变量肯定是政策,以及品牌管理办法。企业玩起来的概念,一定会在落到实处的过程中受到政策的影响。

其次,第二个变量是玩家与领头企业的新角色。我相信,一批来自金融、互联网以及对线上渠道非常明白的人,会成为汽车新零售的新势力,他们将是未来2-3年内身价最高的人。

接着是什么,在生态上面的变化,我们今天看到,一些生态在发生变化,随着资本的催生和技术的催生,会有另外一个局面出现,这个变化,我们分享的不仅仅是说如何在生态圈里面把这个闭环玩更好,如何跟你共生共赢的状态下面和我们合起来把流量转化为进店量,进店量转化为置换率,置换率转换为交易率,商家永远回归财务报表的本质,我认为这点非常重要的。


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